A jornada de fundraising, com Pedro Carvalho, da Cayena 

Grão Venture Capital, 9 de maio de 2022
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Em algum momento de suas jornadas, a grande maioria dos empreendedores é confrontada com a hora captar recursos junto a investidores. É quando o pitch se torna o momento-chave para o fundador, e o pitch deck, a ferramenta fundamental que pode determinar qual founder conseguirá captar recursos e qual não conseguirá. 

É, afinal, por meio dessa ferramenta que ele tem que contar a história do seu negócio e convencer os investidores de que esse negócio faz sentido e de que ele tem todas as competências necessárias para fazer dar certo. Há centenas de formas de se desenhar um pitch e não, infelizmente não existe uma receita única de sucesso.

No Grão Talks desse mês, Pedro Carvalho, cofundador da Cayena ao lado de Gabriel Sendacz e Raymond Shayo, falou sobre como foi essa experiência para o trio de empreendedores. Nos últimos seis meses, a Cayena anunciou uma pré-Série A e uma Série A, totalizando US$ 21 milhões em financiamento. 

Para entender a Cayena, é preciso entender a natureza pragmática do trio que a concebeu. Segundo Carvalho, todo o processo de criação da startup, da definição da tese à estruturação do negócio, foi, acima de tudo, objetivo. 

“Nossa história de empreendedorismo é muito pragmática. Nós construímos a Cayena a partir de alguns pilares pré-definidos: queríamos um negócio B2B; que tivesse a oportunidade de escalar muito; que endereçasse um mercado offline e fragmentado; com um modelo de negócios asset light; e com uma proposta de monetização win-win, em que fôssemos remunerados com um percentual da receita ou da economia que ajudamos a gerar para o nosso cliente”, contou, brincando que essa talvez não seja a história de empreendedorismo mais sexy de que se tem notícia, para utilizar o jargão do setor. 

Foi desse olhar pragmático que nasceu a Cayena, um marketplace que conecta fornecedores a estabelecimentos de food service e automatiza o processo de compra. Em uma ponta, a plataforma da startup faz a integração com o estoque de cada fornecedor; na outra, os estabelecimentos de food service cadastram suas listas de compras. O algoritmo automatiza o pedido e notifica o fornecedor, responsável pela pela entrega no dia seguinte.

A startup também oferece uma solução Buy Now Pay Later batizada de Cayena Pay, que permite que os estabelecimentos realizem compras usando crédito concedido pela startup. Com essa proposta, a Cayena já intermediou a venda de R$ 100 milhões em mercadorias.

It’s pitch time!

Agora, vamos ao que importa: de acordo com Carvalho, o pitch da Cayena foi desenhado pelos fundadores a partir de cinco pontos considerados essenciais pelo trio. 

O primeiro deles é o próprio trio, o time de fundadores. “Nas primeiras rodadas, vender o time é fundamental, até porque muitas vezes você não tem mais nada além do founding team. Fazer com que os investidores fiquem seguros de que vocês são as melhores pessoas para resolver aquele problema, de que são o diferencial de largada, de que vocês são a vantagem competitiva versus qualquer outro founder que esteja tentando resolver o mesmo problema”. 

O segundo, é o produto e o problema que ele endereça. “É aqui que você diz ‘É isso que estamos construindo. E estamos construindo isso porque existe esse problema relevante para ser resolvido’. No caso da Cayena, nós argumentamos que a indústria de alimentos é a indústria mais importante do planeta, no entanto, uma das mais ineficientes. Essa é uma oportunidade de R$ 570 bilhões ao ano. Enquanto o mercado B2C dessa indústria é disputado por vários unicórnios, o mercado B2B, endereçado pela Cayena, é fragmentado, offline e absolutamente carente de novas tecnologias. É esperado que a digitalização demore a chegar no B2B, mas uma vez que isso ocorra, a oportunidade que se abre é enorme.” 

O terceiro, é o modelo de negócios. “Essa é a hora de detalhar a lógica de criação, entrega e captura de valor da sua empresa. Aqui vale a pena investir um tempo para descrever o passo a passo de como a sua empresa resolve esse problema e como isso é estruturalmente diferente de tudo que já existiu no setor.”

O quarto, é como o negócio vai parar em pé. “O que e como eu vou fazer o meu negócio parar em pé? Aqui, é importante incluir projeções detalhadas para dar o conforto de que é possível conquistar um grande número de clientes que estejam dispostos a desembolsar mais do que aquilo que foi investido para atraí-los. É comum e esperado que as métricas históricas sejam limitadas, e é por isso que é fundamental que o fundador esteja muito confortável em argumentar sobre como elas irão melhorar ao longo do tempo, especialmente em decorrência dos projetos que serão viabilizados com os recursos da rodada. É fundamental que o investidor saiba que o empreendedor está consciente da importância de se pensar desde o início no caminho para a rentabilidade do negócio.”

O quinto, é a performance. “Se a empresa já existe, é importante falar de performance. O que já foi feito, o quanto cresceu, e o plano de crescimento para depois da rodada, o que vamos fazer com os recursos. Atrelado a isso, podemos engatilhar o assunto “use of proceeds”, mas essa parte nós preferimos falar em vez de apresentar no deck.” 

Aqui, caímos no tema da rodada. Segundo Carvalho, uma maneira eficiente de definir as “linhas gerais” do pitch é definir o tema da rodada que a startup está buscando: uma startup em processo de captação de um aporte Seed não vai fazer o mesmo pitch que uma startup em busca de uma Série B ou C. São momentos distintos da jornada de cada empresa e de cada fundador e os próprios investidores esperam níveis diferentes de resposta, performance e planejamento de negócio. 

A Cayena já captou três rodadas – uma Seed liderada pelo Canary, uma pré-Série A de US$ 3.5 milhões liderada pelo fundo alemão Picus Capital, e uma Série A liderada pela gestora norte-americana Vine Ventures, que acrescentou mais US$ 17.5 milhões ao caixa da startup.

Em cada uma das rodadas levantadas pela Cayena, Carvalho e os sócios definiram temas. “Na rodada inicial, falamos do time e da oportunidade que a Cayena explora, da tese: ser o maior distribuidor asset light do setor de food service do Brasil. Na rodada pré-Série A e Série A, o tema foi outro. Os investidores já queriam saber do product market fit e da estratégia go to market. O pitch deck evolui conforme o tema de cada rodada”, explicou. 

Para encerrar, Carvalho falou sobre a importância de entender qual é o público da rodada. “Entender quem é seu interlocutor vai te ajudar a adaptar o discurso e muitas vezes a própria estrutura do deck. Em rodadas iniciais, geralmente o público vai ser majoritariamente de investidores locais. Nas rodadas seguintes, entram investidores internacionais, que estarão esperando um outro tipo de discussão. O que não muda é que cada pitch é único e você deve se preparar para ele, aproveitando a linha dorsal original, mas adaptando para o perfil de cada investidor”, explica. 

Carvalho continua: “É papel do fundador saber quem é o investidor a fundo, se ele tem familiaridade com a tese, qual seu ticket mínimo e máximo, se já investiu em negócios semelhantes, se já ganhou dinheiro com essa tese de investimento. O que é mais importante para esse fundo? Tem fundo que olha muito para o produto; outros focam mais no crescimento… Todos eles têm as suas caixinhas para serem, é papel do empreendedor tentar prevê-las e facilitar o trabalho do investidor em ‘check all the boxes’”, disse. 

Bônus track 1 – Chame as coisas pelo nome certo.

Existem várias listas por aí de palavras que você deve evitar usar em um pitch deck. Da mesma forma, na dúvida de como apresentar um produto ou explicar um aspecto do seu modelo de negócio: pesquise para encontrar a melhor definição e entender quais são as “buzzwords” do momento. 

“Parece bobagem, mas quando fomos apresentar o Cayena Pay, pensamos em como apresentar a solução: nós éramos então um marketplace B2B com embedded finance? Ou era melhor vender como uma solução de inventory finance? No final, fizemos uma série de pesquisas e descobrimos que o melhor era usar o termo Buy Now, Pay Later, que facilitaria a compreensão daquilo que estávamos construindo. O Cayena Pay é uma solução BNPL”, contou Carvalho.

Bônus track 2 – Não envie o pitch deck por apenas um DocSend link!

Outra dica preciosa: na hora de enviar seu pitch deck para investidores, crie links individuais no DocSend, um para cada investidor. Pode parecer exagero, mas você não quer que o seu pitch deck vaze e, caso aconteça, você pode desabilitar o link vazado sem comprometer a visualização de todos os outros fundos, né?