O marketplace B2B chegou para ficar

Juliana Soares

São 20 horas de uma noite chuvosa em São Paulo. Ana acaba de chegar na capital paulista após encarar um dia inteiro de estrada. Ela e suas companheiras de viagem são lojistas no sul do Brasil e fazem esse percurso várias vezes ao ano para abastecer os estoques das suas lojas com as roupas compradas no Brás. São dias de muito trabalho, e de um grande  investimento de tempo e dinheiro. Conhece alguém com uma história parecida? Pois bem. Essa ainda é a realidade de milhares de lojistas ao redor do Brasil. 

Enquanto há bastante tempo os consumidores têm acesso a uma infinidade de produtos através de plataformas de marketplace B2C como a Amazon, o Mercado Livre e o Magazine Luiza, o mesmo ainda não era uma realidade para os donos de negócios. No âmbito empresarial, continua sendo bastante comum fazer as compras de mercadorias de forma presencial, por telefone ou por email. Mas isso tem mudado. “O período de pandemia acelerou a digitalização de vários canais”, diz João Pedro Solano, fundador da Grão. Esse desenvolvimento tecnológico também ajudou a impulsionar o marketplace B2B, que chega para transformar a realidade de todas as pessoas envolvidas na cadeia.

“O mercado B2B é muito mais pulverizado, mas são várias as soluções que estão fazendo marketplace B2B há muito tempo. Inclusive as primeiras fintechs do Brasil. Chamávamos esse modelo de peer-to-peer lending, mas ele já fazia parte desse mercado. Além disso, vão surgindo vários nichos, porque cada cadeia é um pouco distinta. Por isso parece que ele está vindo mais atrasado”, explica João Pedro Solano, fundador da Grão

O modelo de negócio

Assim como no marketplace B2C, o modelo B2B tem o objetivo de conectar as duas pontas que viabilizam o negócio: a oferta e a demanda. Em ambos os casos, uma empresa é a responsável pela oferta dos bens de consumo. A diferença é que enquanto no marketplace B2C o consumidor final representa a demanda, no B2B esta posição é ocupada por uma outra empresa. Através de uma plataforma que ofereça esse tipo de serviço, a Ana, nossa lojista do sul, não tem mais que se deslocar até São Paulo para fazer as compras de peças para a sua loja. Tudo o que ela precisa é de acesso à internet e de um smartphone.

A complexidade do processo de compra é a grande diferença entre os dois modelos. O B2B envolve processos mais burocráticos, valores mais altos, volumes de compra maiores, cenários mais variados no que se refere a pagamentos, e soluções mais complexas de logística. Uma outra particularidade é a especificidade dos processos, que varia de acordo com a cadeia. A data de validade dos produtos é importante para o segmento de alimentação, já para o mercado da moda, é fundamental ter as medidas das peças, por exemplo.

João Pedro explica que, apesar de termos a impressão de que o marketplace B2B é algo novo no Brasil, ele já existe há algum tempo. “O mercado B2B é muito mais pulverizado, mas são várias as soluções que estão fazendo marketplace B2B há muito tempo. Inclusive as primeiras fintechs do Brasil. Chamávamos esse modelo de peer-to-peer lending, mas ele já fazia parte desse mercado. Além disso, vão surgindo vários nichos, porque cada cadeia é um pouco distinta. Por isso parece que ele está vindo mais atrasado”, explica.

As duas mais novas empresas investidas da Grão apresentam soluções de marketplace B2B que vão impactar positivamente a vida de muita gente: a Cayena e o Canal DSTAK. “A solução delas traz muita eficiência para todos os elos da cadeia,” diz Sung Lim, CIO e CFO da Grão.

As novas investidas da Grão

As duas mais novas empresas investidas da Grão apresentam soluções de marketplace B2B que vão impactar positivamente a vida de muita gente: a Cayena e o Canal DSTAK. “A solução delas traz muita eficiência para todos os elos da cadeia,” diz Sung Lim, CIO e CFO da Grão. A Cayena é uma empresa que conecta restaurantes, bares, hotéis e dark kitchens a fornecedores de tipos variados de insumos, que vão de produtos alimentícios a embalagens e produtos de limpeza. Já o Canal DSTAK conecta revendedores e lojistas de vestuário aos fornecedores do Brás, em São Paulo.

João Pedro explica que dois critérios fundamentais para que uma empresa passe a fazer parte do portfólio da Grão são o perfil da equipe que está à frente da empresa e o entendimento do quanto a Grão pode apoiar e contribuir para o desenvolvimento do negócio. “No caso das duas empresas, o que a gente achou mais interessante foi a oportunidade de digitalizar duas cadeias de mercados muito grandes”, diz ele.

Além de atenderem aos critérios iniciais, ambas têm diversas outras características que dão credibilidade para os modelos de negócio. Os fundadores têm uma visão clara sobre o produto, elas controlam o fluxo de pagamentos e monetizam através de comissão sobre a transação, e os clientes que já utilizam as plataformas têm se mostrado bastante satisfeitos com os resultados alcançados, dentre outros fatores. O potencial das duas é enorme.

 “Para nós, é muito encantador quando a empresa traz uma solução em que todo mundo ganha, porque podemos ver que todos estão sendo realmente beneficiados por aquele negócio”, diz João Pedro.

“Essas novas soluções propiciam a criação de processos muito menos complexos e com uma interface muito simples, o que, com certeza, gera uma eficiência muito grande. Tem chance de impactar bastante a renda de todos os elos da cadeia e, sem dúvida, vai mexer com os setores envolvidos”, afirma João Pedro

O mercado e as perspectivas de futuro

O marketplace B2B tem um enorme potencial de crescimento. Segundo o Mercado & Consumo e o índice Business-to-Business online medido pela E-Consulting, o segmento de B2B movimentou cerca de 2,4 trilhões de reais no Brasil em 2019. Estima-se que aproximadamente 1% das transações desse mercado aconteça via e-commerce, o que corresponde a 24 bilhões de reais.

Esse mercado já é bem forte em países como os EUA, o Japão e a China. O grande movimento de migração de consumo B2C para plataformas online, que aconteceu com muita força durante a pandemia, fez com que os hábitos de consumo no âmbito pessoal sofressem uma mudança. Isso acabou estimulando que o mesmo se desse no ambiente corporativo, o que abre um espaço enorme de possibilidades de crescimento para o marketplace B2B. Para José Marcolino, Business Analyst da Grão, “essa tendência significa uma revolução na maneira como as grandes empresas compram e vendem seus insumos rumo à natural mudança e digitalização de grande parte de seus processos internos”.

De acordo com o relatório The 2020 U.S. B2B E-commerce Market Report, produzido pela Digital Commerce 360, em 2020, apenas 4% das vendas do mercado B2B eram feitas online. Além disso, 49% das transações ainda eram efetuadas por telefone, fax ou pessoalmente. A pandemia e suas circunstâncias mudaram esse cenário e aceleraram o crescimento do marketplace B2B. Dois exemplos de sucesso neste mercado são a americana Faire e a indiana Udaan. A Faire conecta revendedores independentes locais a marcas. Foi fundada em 2017 e já conta com cerca de 10 mil marcas e 80 mil revendedores na sua plataforma. A Udaan, fundada em 2016, tem o foco em negócios de pequeno e médio porte localizados na Índia. Ela conecta atacadistas, varejistas, fabricantes e marcas. Ambas trazem soluções que buscam reduzir o risco de estoque para varejistas através de produtos de crédito inovadores.

João Pedro destaca alguns pontos positivos que o marketplace B2B traz para o mercado. “Essas novas soluções propiciam a criação de processos muito menos complexos e com uma interface muito simples, o que, com certeza, gera uma eficiência muito grande. Tem chance de impactar bastante a renda de todos os elos da cadeia e, sem dúvida, vai mexer com os setores envolvidos”, diz.  

“Eu acredito realmente que a gente esteja vivenciando uma revolução nesses mercados. É um processo que não tem volta”, afirma Sung. E esse movimento está apenas começando.